维护好终端方能在秋季复合肥市场中取胜

　　本期嘉宾：山东海纳德化工有限公司 李世亮

　　嘉宾语录

　　现阶段，如果企业对下游经销商的政策、宣传服务到位，并且出台一个有效的措施来帮助经销商把网络、销售方面做好，那么该企业的销量和利润或影响不大。

　　今年秋季复合肥市场较往年有所推迟，加上二铵价格比往年低、二铵厂家铺货较早等因素使得北方复合肥销售比较被动，但对于南方不施用二铵的区域市场影响较小。对于生产针对经济作物产品的企业而言，下半年复合肥价格波动对其影响较小，销量比较稳定。从上半年春季开始，原材料一直下降，行业看似低迷，但对于有资金、有渠道、网络拓展都比较好的大型或者中型来说，下半年可能是个销售量期和企业销售额都能得到增长的机遇。目前，45%氯基复合肥主流报价为2100-2300元/吨，45%硫基复合肥主流报价为2400-2500元/吨。

　　二铵行情对北方复合肥市场影响较大

　　由于磷肥出口受阻，磷肥厂家在国内采取早早铺货，在复合肥厂商忙于夏季肥销售时，磷肥厂家已悄悄抢占市场，目前，64%二铵的批发价为2600-2700元/吨，这个价不仅给磷肥市场带来冲击，使得其下游经销商观望备货，更冲击了北方复合肥市场的交易行情。在北方，复合肥本身就是二铵的替代品，今年二铵的“低价”优势使得北方区域复合肥市场比较被动。李世亮说：“北方市场很多区域都以用高磷的复合肥或者二铵为主，受国际的氮肥和磷铵影响，氮肥和磷铵的价格都比较低，那么这一区域二铵的需求量会增加，如果一些复合肥企业对经销商的政策或者企业运作好的话，应该没有多大影响，要是运作不好的话，复合肥的销售量肯定要下滑。”

　　优势企业下半年获益

　　秋季市场的需求占全年需求40%，各大厂商都对该季有所期盼，当记者问及秋季市场能否拉动复合肥销售时，李世亮坦言：“这个比较难说，因素有很多。其中，最主要的就是企业的运作情况。有些企业的产品主要针对经济作物的，现阶段低迷的市场行情对其影响较小；有些企业对经销商的服务和政策都合理到位，从现在来看，这些企业的销量不仅没有多大影响甚至还有所上升；但对于有些企业来说，如果市场运作不好，或者政策不到位的话，肯定在秋季销售相对地显得比较被动。”

　　当记者问及这种扶持政策是否局限于大型企业时，李世亮说：“我认为是大型或者中型的有实力的企业。在今年上半年，大企业采购原材料量多，原材料下降时不可能跟着降价，大企业要保持价格稳定；但是小企业就可以随便降个20-30元/吨，因为他们采购原材料量都很少，小企业上半年可能会好操作些。但是下半年在夏季肥结束秋季肥市启动之前，复合肥价格就已经一落到底了。所以，从现在看，小企业已不具备价格优势了。”

　　记者观点

　　市场条件越艰难的时候，大企业越能体现它的价值。很多复合肥厂家的品牌作用、渠道建设、营销策略等都是很多竞争对手所没有的，市场条件越艰难时越能展现出来他们的竞争力来。上半年，小企业因为灵活的价格优势可能分得一杯羹，但是下半年，大型复合肥厂家采购原材料的价格很低，生产成本也比上半年低，且秋季复合肥市场整体开价就很低，小厂家的价格优势没有了。同时，大厂家有资金、渠道、技术等优势是小厂家无法比拟的，且在这样的市场行情下，大小企业的收款金额同样欠理想，只是小企业下半年生产和销售恐被资金链断裂所影响，这份市场份额将会被有实力的企业所挤占。从各大厂家的销售额来看，或没有大的增长，但按照全年的利润率来看，大企业的利润率相对于往年或会高些。