观点碰撞：“杂货铺”还是“专营店”？

　　品牌化是行业成熟的标志，化肥行业近些年也日益表现出这样的趋势。但与其他行业相比，化肥行业的品牌化之路最突出的障碍在于，越到基层，品牌认知度越低。在流通领域，一个零售商往往拥有十余家甚至更多的企业产品，而且还年年更新。对代理商和生产企业而言，零售商品牌忠诚度低让他们付出了高昂的营销成本。零售网点究竟是做成一个品牌繁多的“杂货铺”，还是应该做成拥有主导品牌的“专营店”？

　　甲方 多品牌运营契合实际

　　从根本上而言，目前中国农户总体上品牌意识薄弱，在产品选择上具有很大的盲目性，如果零售商拘泥于某个特定品牌和产品，由于缺乏不断更新的营销卖点，将会导致客户流失，直接影响到网点销量。特别是现在一些农户由于缺乏正确的农资使用知识，在一些商家的误导下，认为长期使用某一种产品会引起土壤肥力下降，从而会主动地去购买所谓的新肥料。针对这种情况，零售商更有必要经常性地更新产品。

　　从农业生产现状看，随着农村劳动力结构和种植结构发生变化，农业对农资的需求也在悄悄改变，表现出多元化的特征，单一的产品已很难满足不同消费者群体的个性化需求。比如水溶肥、缓释肥、有机肥、功能肥等，这些产品都是针对某个特定的区域或作物而开发，针对的也是特定的受众群体。这些多样化的市场需求，任何一个企业都难以做到一揽子解决，作为面向终端用户的零售商，要满足这些需求，就必须实行多品牌经营策略，而不是在一棵树上吊死。

　　总之，在现阶段，零售商在品牌经营上多比少好。

　　乙方 有主导品牌能长远

　　零售商频繁地更换品牌绝不是长久之计，从长远看，没有品牌意识和品牌忠诚度的零售商最终会被市场淘汰。

　　一方面，由于缺乏必要的品牌培植和维护，零售商很难在区域市场上形成自己的经营特色，而这是立足市场的最大的卖点；另一方面，缺乏忠诚度的零售商也不可能得到代理商和生产企业的扶持，在市场竞争日趋惨烈的当下，单打独斗的零售商已没有生存空间。

　　本质上，零售商之所以频繁地更换品牌，主要原因还是追求短期利益的心理在作祟，市场上什么产品挣钱，什么产品炒得热，他们就经营什么，这是一种典型的缺乏定位和战略眼光的表现。而且，从化肥行业的上游发展趋势看，目前行业集中度日益提高的趋势很明显，可以预见，随着生产企业和相应的品牌数量的减少，下游的农资流通领域也必然走向集中，在这场淘汰赛中，没有核心品牌的企业会被清洗出市场，没有专营品牌的零售商也会出局。

　　概言之，当前，零售商应尽快树立起品牌意识，根据区域市场特点和种植业实际，采取一主多辅的品牌组合策略，打造自己的核心竞争力，不能将自己的网点当成了杂货店。