在困境化肥中厂商需相互扶持

　　今年化肥市场一路下滑，时至今日还未持稳，厂商信心严重受挫。为了“生存”， 复合肥厂家上游采购原料更加慎重，多依据下游订单而操作；下游想方设法拓宽销售渠道，与合作社、村“经纪人”直接合作。流通商为了规避市场风险的同时也是为了降低成本，除了自身减少备货量外，对于线下的网点也减少铺货任务，以免出现剩货后再退回增加多余费用。目前45%氯基复合肥主流出厂价为2000元/吨，45%硫基复合肥主流出厂价为2300元/吨。

　　厂家直销拓宽渠道

　　今年的小麦肥销量情况不如去年，与去年同期相比销售时间推迟、市场竞争更加激烈。目前厂家采取措施，跨过终端销售环节直接进村入户销售。天津诗易得肥料有限公司武庆树说：“拉长线厂商都判断不了市场走向，所以厂家销售开始向横向延伸。实际上，很多企业直接进村销售，找合作社、‘经纪人’，面对终端来拓宽销售渠道。虽然取消了中间环节降低成本，但无形中又增加了一批终端销售户，整体的销售数量较往年没有太大变化。”

　　市场低迷 　信心不足

　　据记者近几周的走访调查发现，很多厂商认为，今年的化肥市场是最恶劣、最难熬、最没有信心的一年。业内人士分析认为，目前市场形势不明朗，下游在铺货的同时，大家都在等待“领头羊”的出现。一旦有厂商确定最终结算价，下游交易才会有大规模的行动。由于受上半年判断失误的影响，所以目前没有人愿意出头。武庆树说：“由于行情一路走低，到现在价格仍然不稳定，市场低迷，大家严重缺乏市场信心。今年备肥季节比往年放缓了，推迟了半个月左右，这是个正常的市场反应。45%氯基复合肥跌破2000元/吨，甚至有厂家报价1900元/吨，这种情况也使得经销商无法判断出手操作的时机，所以大家都按兵不动。”

　　产需矛盾是主因 利空因素被放大

　　据业内人士分析认为，市场一旦出现形势不好的时候，有些利空的因素都会被放大， 实际上矛盾的核心还是产能过剩，产需矛盾才是亟待解决的。比如今年南北的天灾，需求就会相应的减少，但仍会保持一定的需求量，而不是大规模的下滑。天灾、原料价格等等因素只是表象，归根结底却是产能过剩的问题。淘汰落后产能不是“一日之功”，很多小企业可以在停产两年后再开工，在市场形势好转后再卷土重来，这对产能过剩没有实质性的改善。很多行业内人士坦言，市场“洗牌”成功尚需时日。

　　记者观点

　　复合肥市场走货量缓慢增加，但较往年同比拿货量减少20%，下游拿货非常谨慎。复合肥高端价格基本稳定下来，低端价格仍有下滑风险。由于原料市场行情堪忧，导致复合肥下游贸易商等待抄底操作。目前主流价格维稳：45%氯基复合肥为2000元/吨，45%硫基复合肥为2300元/吨，开工率缓慢，并小幅回暖。在这样恶劣的市场环境下，厂商的相互理解、相互信任非常重要。在市场信息透明的今天，厂商却误会重重，他们家家都有一本难念的经。在厂家看来，经销商过度追求高利润，自认为看透了厂家的成本价格，殊不知厂家还承担着一些不可预见的其他费用，如税费、招待费、检验费、人力费用等等。厂家想对经销商说：“你们不能只看原料的费用，我们压力很大。”而在经销商看来，在这样的市场形势下，厂家仍赚大头，吃亏的还是经销商，他们被动地去打款铺货、无奈地在下游竞争。经销商也想对厂家说：“你们没看到我们有剩货吗？没看到我们没有回款吗？我们很难。”

　　其实，双方这么多年建立的信任不容易，而在这样的行情下，厂家更应维护好固定客户的关系，经销商也应理解厂家的无奈，毕竟厂商只有相互扶持才能共渡难关。